【財訊快報／記者劉居全報導】美國於8月實施新關稅措施，對全球各產業的貿易成本造成廣泛衝擊。以貿易加權計算，金屬類產品的進口關稅升至34.4%、時尚與奢侈品33.5%、耐久性消費品33.1%、汽車零組件23.3%，為受影響最深的產業。部分未涵蓋於232條款豁免的產業（如半導體與生技製藥）則仍面臨高度不確定性。儘管政策細節仍有可能調整，企業須假設關稅將長期存在，並重新審視定價與採購策略，以因應貿易規則波動。

波士頓顧問公司（BCG）指出，在這樣的環境下，傳統成本加成與年度調整的定價模式已不足應對挑戰。根據2024年BCG定價成熟度調查，僅47%的企業至少每季調整價格、只有14%在定價決策中系統性地使用競爭情報，顯示多數企業缺乏因應成本波動與市場變化的敏捷性。

而美國7月的生產者物價指數（PPI）創下2022年6月以來的最大單月漲幅，這是企業正在調整定價的首個明確跡象。面對通膨壓力與成本上升，BCG建議銷售至美國的企業採取策略性定價，而非只是被動反應。BCG資深合夥人、BCG營銷與定價專項全球負責人Jean-Manuel Izaret （JMI）提醒，「企業不應將高成本壓力簡化為『非漲不可』或『自行吸收』的零和選擇。若將過多成本轉嫁給客戶，可能削弱競爭力、流失市占率；若自行吸收過多成本，則可能侵蝕利潤。唯有將市場的複雜性視為資源而非障礙，企業才能在關稅高漲的新環境中維持定價自主權。」

Jean-Manuel Izaret指出，企業的定價策略本質上反映了企業如何透過公平分享價值，來獲取、保留並滿足客戶。

BCG董事總經理暨合夥人、BCG X大中華區負責人吳學霖表示，過去定價常被視為在成本上加上固定利潤率的公式化操作。如今AI與數據分析工具的運用，讓企業能以更細緻的方式評估客戶敏感度、產品組合與競爭動態。定價不再只是成本的延伸，而是一個能夠塑造市場與提升營運成果的核心決策。

企業領導者往往試圖簡化定價過程，卻忽略其中蘊含的契機。定價策略不僅能促進業績成長，也能強化顧客關係，甚至重塑商業模式與產業格局。BCG提出三大原則，協助企業在不確定環境中突圍，其中市場與定價的「去平均化」：將市場進行區隔，根據客群、地區、時間等因素靈活調整價格，才能更公平地分攤關稅成本，避免全面漲價引發消費者反彈。有效利用AI和數據分析工具：使用進階工具快速模擬關稅影響，特別是針對擁有廣泛產品組合的企業，可以享有更高的決策速度與透明度，並優化定價決策。

理解自身的「定價遊戲」：每家企業所處的定價環境不同，根據市場狀況、競爭強度、買方結構與產品差異性，可劃分為七種主要定價遊戲。企業可根據自身市場特性、競爭環境等，量身打造應對措施。

面對關稅壓力，企業如何有效分擔成本、保持價格彈性，正是檢驗定價策略與團隊能力的關鍵時刻。JMI指出，根據BCG多年來的定價成熟度調查，我們發現，在成本高度波動的環境下，行動最慢的企業往往承受最嚴重的利潤衝擊。換句話說，延遲行動或毫無作為是破壞利潤最快的方式。企業若能將市場與定價『去平均化』，透過區隔客群、產品與市場來決定優先順序，不僅能更快反應市場，也能更有效維持競爭力與利潤空間。

而過去20年，BCG透過與客戶的合作以及 BCG 亨德森智庫（BCG Henderson Institute）的獨立研究，體認到企業領導者需要一套「整合的定價理論」來啟發並引導決策。BCG總結出七大定價策略(定價遊戲)，其中價值定價（Value Game）針對高附加價值或高度差異化的產品（如高科技、奢侈品與藥品），以客戶感受價值為基礎定價，並透過行銷強化價值、塑造市場需求。

統一定價（Uniform Game）則適用於需求一致、買方眾多的市場（如零售、消費品），以單一價格策略精準平衡銷售量與毛利。

成本定價（Cost Game）則是在競爭激烈、產品同質化的市場（如工業供應商、分銷商與政府承包商），以成本加成方式定價，強調效率與成本控制。

權力定價（Power Game）則適用於買賣雙方高度集中、產品差異有限（如許多高科技供應商），透過交易談判與賽局策略維持市場均衡。

客製化定價（Custom Game）方面，多見於B2B市場，企業根據客戶需求與競爭情勢，提供客製化折扣交易，強調靈活性與差異化。

選擇定價（Choice Game）則是運用行為經濟學設計產品組合，引導消費者依需求選擇最合適的方案（如軟體訂閱、餐飲連鎖），無需增加額外成本。

動態定價（Dynamic Game）則依據即時供需與市場變化調整價格（如航空業、體育賽事、電商零售等），運用演算法與數據驅動定價決策。

至於透過《改變遊戲規則的定價策略》一書，波士頓顧問公司（BCG）重新定義「定價策略」，視其為以資金規模、流向及受益對象為核心，企業有意識形塑市場布局的行動決策。這項新定義強調，市場規模與利益分配來自每一次定價決策的累積，定價不再只是單純追求最佳價格，而是企業整體策略的核心工具。