- 虎山 ＡＭ車門把手銷售冠全球 把手創造穩定現金流 車用鏡頭高成長添營運柴火
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把手創造穩定現金流 車用鏡頭高成長添營運柴火
在汽車ＡＭ市場，車用把手是一個不起眼的零件，和車燈、保險桿等汽車零組件同業動輒百億元的營收不可同日而語，但即將於三月中旬掛牌上市的虎山實業，不僅年銷售近一千萬支車門把手，橫掃北美ＡＭ車門把手市場逾五成市占，並穩坐全球車門把手領導地位，更難能可貴的是，其毛利率高達四成，遠優於汽車ＡＭ同業平均三成的毛利率，成立至今逾四十載的虎山，是如何讓客戶為高毛利率買單的？
毛利率高達四成的秘訣
虎山雖是家族企業，但二十年前董事長陳映志接手時，毛利率僅有七％，頂著美國哈佛大學設計碩士學位歸國的陳映志，一度「感覺很茫然」，虎山一開始就是只有二十個員工的家庭代工業，陳映志接手的第一個五年，和大家一樣靠價格競爭搶市場，雖將毛利率拉升到十七％，但陳映志總覺得這樣惡性競爭下去不是辦法，第二個五年開始改善把手品質，做到比原廠好，客戶因此開始買單，毛利率也提升到二七％。
第三個五年開始做不會斷的把手，且申請專利，不僅墊高門檻，也多了更多高端客戶，同時捨棄低毛利率客戶，陳映志就這樣將不起眼的把手做到世界最大，並創造高達四成的毛利率。
但「把手不會斷就沒有生意了，以後我要賣什麼」？新的挑戰浮現，陳映志坦言，車門把手市場太小，不像車燈、保險桿等ＡＭ零組件都是百億元的大項目，其他車用零組件廠對把手不會有興趣，在大廠沒興趣、小廠做不來的情況下，虎山雖能在這樣很利基的市場活得很好，但二○一八年營收開始碰到成長瓶頸，虎山因此亟思轉型，尋找營運第二隻腳。
轉型過程中，曾想過做很多奇怪的東西，後來看到新車把手旁邊多了一個洞用來裝鏡頭，陳映志深覺商機來了，加上客戶也鼓勵虎山開發單價是把手十倍的鏡頭，在幾乎沒有ＡＭ汽車零組件廠投入之前，虎山就提前卡位車用鏡頭ＡＭ市場。
然從原本做機構件要轉向做電子件，包括光學、光機到軟體的整合，都顛覆以往的經營思維，談何容易？虎山又要如何讓客戶買單？
陳映志分析，每個ＡＭ廠家所處的賽道和市場都不一樣，虎山從車門把手市場累積有五百多個客戶，擁有龐大的ＡＭ客戶基礎，只要虎山一有新產品，客戶買一點點，量就很驚人，但對其他車用零組件廠來說，並沒有虎山這樣龐大的客戶基礎，加上原廠及副廠往往有業務衝突，這讓虎山多了勝出的機會。
車用鏡頭進入收割黃金期
當然，產品本身也要夠好才行，從一開始設計，虎山就用日本大廠Nidec的鏡頭、OnSemi的感測器，陳映志的策略是，尋求先進供應商除了容易取得客戶信任外，也能從供應商得知趨勢、不致於走錯路。
從決定投入到第一顆鏡頭產品取得全球唯一美國汽車零件協會(CAPA)的認證，就花了虎山三年的時間，甚至早期在開發鏡頭的時候，根本沒有CAPA認證，還是虎山去說服CAPA幫忙認證，陳映志自豪的說，虎山目前不僅是全世界第一個、也是唯一一個通過CAPA702(鏡頭)/703(雷達)認證的供應商，也是目前全球唯一擁有CAPA702/703實驗室，能夠自主掌握模具設計及高階鏡頭技術、並與CAPA共同制定車用鏡頭與超聲波雷達認證標準規範的廠家，已在這領域樹立一定的進入門檻。
陳映志說，虎山設計的七○二鏡頭，目前可以應用在一六六車款、七○三雷達則可以適用於七七七車款，但包括車燈廠的帝寶及堤維西的產品可以適用的車款都超過一萬三千多款，虎山二○二一年才開始做車用鏡頭，目前營收占比僅在個位數，未來仍有相當大的成長空間，也是未來十∼二十年支撐虎山成長的很大動力來源。
不管是把手或是鏡頭，陳映志說，虎山都是通用設計策略，這樣就能快速開發，一般而言，汽車ＡＭ市場通常在新車出來的第七年∼十二年會是賣最好的，但虎山在新車出來的第四年就開始開發，然後二年把折舊全部攤提完，比同業可能第七年才進入開發有領先的優勢，因為初期開發的量少，競爭者通常不會想太早進入，虎山逆勢操作，從小量就開始耕耘客戶，等到ＡＭ量大時，客戶就已經留在虎山了，「我不想讓需求跑出去」，言談中已可以看到陳映志經營企業的霸氣。
跨入車用鏡頭轉型成功，陳映志也帶領虎山這間四十年的車門把手老店營收及獲利在去年均創下歷史新高。展望今年，陳映志斬釘截鐵地說，今年營運一定會比去年更好，其中把手仍可以穩定成長一成，是公司穩定的現金流，而高毛利、高單價的車用鏡頭，自二○一八年進入新車標配的第一年後，今年將進入汰換黃金期，預期未來幾年鏡頭成長率將至少是三到四成以上，並推升虎山未來營運出現高仰角的成長。
