- 伺服器導軌 初生牛犢不怕虎 南俊國際是川湖可敬的對手
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在專利屏障及雲端服務供應商(CSP)長期多採單一供應商策略下，伺服器導軌產業封閉且寡占，過去十多年來，市場幾乎都由川湖(2059)一家獨大，其他導軌廠多不得其門而入。不過，即將於五月掛牌上櫃的南俊國際(6584)，卻在過去三年先後奪下美國兩家重量級雲端服務供應商訂單，並逐漸撼動川湖的龍頭地位，蟄伏多年的南俊國際，究竟如何突破層層關卡並扭轉乾坤？
內外兩路分進合擊
成立近五十載的南俊國際，以從事電腦機殼的沖壓技術起家，一九八三年第一支鋼珠導軌產品問世，自此奠定南俊國際爾後四十多年在鋼珠導軌市場的技術地位，導軌產品應用領域橫跨辦公家具、櫥櫃、智慧家電、高階工具櫃，包括惠而浦、松下、日立，乃至於全美排名前五大的工具櫃廠如Matco Tools、Snap-On、StanleyBlack&Decker…等都是南俊合作超過二十多年的客戶，在非伺服器領域，南俊的導軌早占據一定的市場份額，也是少數能服務這麼多客製化行業的導軌廠商。
少量客製化說起來容易，但要承載的心力，卻遠超乎想像。二代接班的南俊國際總經理吳仁山說，家電、家具、櫥櫃、伺服器、工具櫃…，每一個產業的進入門檻與客戶關係都不一樣，以一個製造商來說，要同時間面臨這麼多客戶，且產業、生意的模式都不同，並不是大家想像的那麼好突破，這些客製化的經驗累積，為爾後能快速取得雲端伺服器大廠訂單奠定絕佳的技術基礎。
然少量客製化雖是優勢，卻很難自動化，「早期秉持著有訂單就做的想法，沒有關注要滿足產量，結果花了很多設備投資，卻沒有發揮相對應的經濟規模」，吳仁山說，工廠生產就是要有量，少量客製化若效率不夠，反而拖累營運，毛利率就無法拉高。
從小在工廠長大、小學四年級就在工廠玩車床、研究所畢業沒多久就按照父親的指示去中國蘇州蓋廠、跑業務，甚至有長達二十多年在第一線管理工廠的吳仁山，對母親、南俊國際董事長李金蘭與父親吳辛訓(南俊副董事長)打下來的鋼珠導軌江山如數家珍，對南俊營運的劣勢，更是了然於胸。
二○一二年從中國回台就一肩扛起南俊產線優化及體質改造的工作，當時吳仁山審視了一遍公司的營運結構後，深覺一定要做量大且客製化程度高的伺服器，才有辦法將公司的營運效率往上提升，確立方向後，自此開始撒網找客戶。
苦蹲十年搶下半邊江山
於此同時，為了做好準備，吳仁山搜尋了所有川湖的規格，挑出幾樣主力產品，客人還沒投資，就先開模等訂單，加上伺服器導軌是高度客製化的產品，一定要有輥輪機，南俊連設備、模具都準備好了，雲科廠甚至斥資自建電鍍廠及同業川湖都沒有的分條廠，打造一條龍生產製程，但幾年過去，卻始終無法找到切入伺服器客戶的突破點。
儘管早在二○○二年，南俊鶯歌廠就有替商用資料中心大廠美超微(Supermicro)代工伺服器滑軌的經驗，但商用品牌廠和雲端服務供應商的生態完全不同，在雲端資料中心這個領域，龍頭大廠川湖在很多世代的產品都已經是獨家供應商，要切入談何容易？
始終無法接觸到雲端服務客戶的南俊，就這樣足足吃了六年的閉門羹，直到二○一八年才碰到一名熟悉雲端產業的業務人員，進而接觸到美系雲端大廠，自此開了一扇窗。
取得參與美系雲端服務大廠早期設計的入門票後，正好碰上該美系大廠整個世代的產品都要切換成導軌(之前都是支架式)，這個改版契機也順勢推了南俊一把。
吳仁山透露，雲端服務大廠所有伺服器的維修一直以來都是外包，光一年的維修費用就是好幾十億美金，以往如果伺服器壞掉就是整個拉掉裝新的，但隨著伺服器的成本愈來愈高、ＣＰＵ、散熱零組件的成本也愈來愈貴，未來一線雲端大廠要做維修的動作，就必須要置換成導軌。
除了降低維修費用的考量外，產業的現況是，ＡＩ、高速運算等需求日殷，未來伺服器的裝置量勢必愈來愈大，為降低風險，維持單一導軌供應商的策略已面臨風險，疫情前包括微軟、亞馬遜、谷歌、臉書這些雲端服務供應大廠就開始進行供應鏈分散的動作，希望關鍵零組件都要有二家以上的供應商，這個轉變，讓南俊進入供應鏈的機率又多增了幾分。
三家伺服器訂單下半年齊發
但「雲端服務供應商每一個世代產品的推動，中間都是無縫的，供應商在交貨的當下，就已經在開發下一世代的產品，第二供應商要切入，就必須在某一個世代就切入當作第二或第三供應商，否則根本沒機會」，吳仁山說，南俊三年前剛切入時，也才理解何以這個行業生態如此封閉且寡占。
養兵千日、用在一時，手握二六三項專利的南俊取得該美系大廠的早期設計資格後，毫不保留的展現研發實力，不僅在機構件設計的速度及服務快速符合該美系雲端大廠的要求，甚至超前部署，解決該雲端大廠在各世代產品交替過程中，會碰到的上下世代導軌相容問題，歷時一年餘的往返，南俊就此出線，自二○二一年起逐步取代川湖，躍升為該美系大廠的主力供應商，去年南俊來自伺服器導軌的營收占比從二○二○年的十一％翻倍成長至二四％。
南俊也會做伺服器導軌的名聲自此在行業內不脛而走，很快地在供應鏈策略夥伴引薦下，在二○二一年南俊再獲得第二家美系雲端服務大廠青睞，同步將新世代伺服器導軌規格及設計交付，儘管當時川湖已經提早南俊一到二季的時間研發，但南俊仍以最快的時間通過測試並取得認證，目前南俊在雲科三廠為該美系重量級客戶設置的專門產線即將進入量產，並預計第二季可望陸續放量出貨。
常說，機會是留給準備好的人，南俊費時十年搶下全球伺服器導軌市場半邊天，隨著二家重量級客戶的加入，下半年三家伺服器大廠訂單齊發，業績跟著噴發亦指日可待。
而除了伺服器外，訪談結束，吳仁山指著雲科廠大廳立著的幾個堅固的工具櫃說，「像北美需求量不小的車用工具櫃，抽拉測試要求是十五萬次，是家具類五萬次的三倍，這些工具櫃甚至要拉到三樓推下來，通過抽屜不能掉下來的測試，像這種高度客製的利基市場就很有利潤」，帶領南俊國際成功攻進伺服器市場後，吳仁山滿腦子仍馬不停蹄地在盤算如何優化公司營運結構，其傳承自父母親年輕時的拚命三郎精神，已讓南俊無形中成為川湖可敬的對手。
