- 喬山打造數位平台 創造三贏 羅光廷：朝向營收三千億元的遠大目標邁進
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縱然面對逆境，若處變不驚且應變得宜，就能迎來新商機，一代新人換舊人，然而所謂新舊其實心態重於資歷，重點在於能否跟上演進腳步。除了Peloton大放異彩，帶動一票供應鏈吃香喝辣之外，台灣本土品牌喬山(1736)，憑藉營運組織結構基礎紮實，二○二○年營收年增十一．四％，超越Life Fitness等廠商，躍居傳統健身器材廠之冠。
延續創辦人羅崑泉對於健身器材產業「一生懸命」的執著，二代接班的總經理羅光廷，不僅對產業具有通盤透徹的眼光，也賦予喬山在數位健身時代的新定位。收購日本按摩椅市占第一品牌「Fujiiryoki」之後，未來產品將以商用、家用、按摩椅三方向發展，搭配垂直整合、通路與行銷管理到位，擬定營收挑戰三○○○億元的宏觀目標。
奪全球傳統健身器材龍頭
時間回到疫情爆發初期，喬山營運一度受到衝擊，然而全年營運最終仍是成長，羅光廷表示，其實喬山是從家用市場發跡，擁有「VISION」與「HORIZON」兩自有品牌，依價格與級別進軍專賣店及量販店，並於全球三四個國家自設子公司，且於一九八○∼九五年的製造轉型期間，養成深厚技術與研發能力，因此商用與家用產品得以迅速銜接。
除了產品轉換之外，銷售模式也隨市場需求迅速反應調整，二○一九年喬山透過電商銷售總金額為二○○○萬美元，然而二○二○年已迅速成長至九八○○萬美元，且持續透過各國子公司強化電商布局，新客戶也跟著陸續增加。廣布零售店同樣也獲取不錯的戰績，單是美國近百家零售店，去年營收成長逾倍至一．八二億美元。
隨著疫苗施打、疫情可望逐漸和緩，商用健身器材今年起可望逐漸恢復成長力道。羅光廷認為國際健身房市場在疫後，可依客戶群概分為三大類型，第一種是中型、中價位，然會員不如高端穩定，也無法如低端迅速擴張，營運將會相對困難；二是高端健身房，雖然會員相當穩定，但仍在觀察市場，對於拓點與換機需時審慎評估。
而第三種則是喬山最主要的客戶群，以平價、高性價比為號召，透過迅速併購且大幅拓點，因平價故客戶流失率不高，回籠速度也最快。目前包含美國前兩大Planet Fitness與LA Fitness、中國最大威爾斯、台灣最大World Gym、加拿大最大GoodLife Fitness、歐洲最大Basic-Fit、英國前兩大PureGym與The Gym、德國最大McFit、中南美最大健身房SmartFit等，都是喬山客戶。
強攻數位健身商機
除了搶占高性價比類型健身房的龐大商機之外，酒店與旅館占全球整體健身器材比重約六∼八％，占喬山商用營收則近五％。喬山除了一八年打進全球最大集團Marriott與其收購的Starwood之外，也是IHG Holiday Inn、Four Seasons、歐洲最大Accor等全球知名酒店集團的供應商。
然而，面對來勢洶洶的新創健身器材公司Peloton，羅光廷則預估Peloton跨向國際將會遭逢三大難題，一是在每個國家組織團隊費時耗日；二是各國健身房已完備自己所擁有的會員及數位內容；三是在每個國家關於串流的法令規定大不相同。基本上，對於產業結構來說，以家用為主的Peloton，雖仍將持續於美國市場成長，不過樹大招風也可謂是健身房們的「變相公敵」。
秉持孫子兵法《九變》篇：「勿恃敵之不來，恃吾有以待也 ；勿恃其不攻，恃吾有所不可攻也」，面對產業的新生態模式，全球健身房紛紛仿效而自建教學內容，喬山也不例外，除了建置逾百餘人製播影片團隊，第一階段集中瑜伽、伸展、有氧、肌力訓練與拳擊五大項目，還將持續強化智能對比與增加演算工程師，並推出由羽球天后戴資穎代言的熱銷商品「健身魔鏡」。
喬山與全球健身房客戶有著革命情感，目前又可以說有著共同的假想敵，羅光廷認為過去在全球廣布子公司所打下的根基，將有助於喬山整合自家與各客戶、甚至所有客戶的教學內容，進而轉為提供平台。
透過全球子公司運作，不僅費用不會大幅增加，可於自行銷售器材中導入內容平台外，還可透過客戶銷售家用健身器材，此舉將縮小商用與家用市場區別，放眼全球業界，當前應僅有喬山能夠做到。
換句話說，消費者能以原先花費的價格，盡情於所屬健身房與自己家中，使用包含喬山健身器材內建，以及全球各大健身房業者提供的內容，健身房業者則亦能靈活運用此平台，降低或分攤製作內容所需費用，另也可透過喬山研發搭配電商銷售、娛樂等各項App，與消費者做更緊密的結合，而對喬山來說，市場更為寬廣，順利轉型高科技健身器材，創造三贏局面。
喬山受惠家用市場持續迅速成長，加上二○年三月才加入Fujiiryoki按摩椅的業績貢獻，二一年首季營收年成長三一．三％，第二季雖為產業傳統淡季，然家用市場搭配電商緊鑼密鼓布局，可望持續有翻倍以上成長，不僅淡季不淡，下半年也仍將仍持穩向上，商用業務方面，客戶預計將於下半年拓點與設備更新，業績可望回溫至一九年的水準，也就是可望較二○年成長三成。
推升獲利成長的四大關鍵
羅光廷預期今年獲利可望因四大因素而明顯成長，一是營收優於去年，經濟規模擴大；二是推出商用新機種，毛利向上提升；三是家用商品製造全數移往越南，不僅費用較中國製造降低十五％，且還可省下輸往北美七．五％關稅，四是按摩椅及內部零件全回收由喬山自製，將可望增加十五∼二○％的毛利。
隨著健身房客戶持續拓點，喬山營運可望伴隨而上，又歐洲於二○年十一月起，對美國製的健身器材加收二五％關稅，更有助於於歐洲市場攻城略地，加上新產品享高毛利，舊產品買回後整修出售或提供租賃，以及全球子公司深耕優勢，B to B市場唯一四八小時內完修的售後服務，客戶信賴紅利持續累積且擴大。
而在按摩椅方面，羅光廷強調Fujiiryoki具有品牌高度，且擁有眾多專利，因此將銷往亞洲產品在日本廠製造，有趣的是，日本人並不在乎產品產地，因此可由中國廠製造，第四季起新產品將以Fujiiryoki品牌銷售，預期對毛利將有明顯拉升效果，二二年起貢獻效益將可望更加顯著。
首季營收年成長逾三成，將有機會帶動單季獲利轉虧為盈，家用市場需求持強，且擁新通路拉抬，商用上場上半年衰退減緩，下半年則可望火力全開，按摩椅則開始升溫，全年業績有望呈現季季高的斜線向上格局，未來數年將持續衝刺數位健身市場，或將成為健身器材業界的「台積電」。
